Половина новых селлеров работает в минус и узнаёт об этом через три месяца. Причина одна: считают «цена минус закупка», забывая про семь других статей. Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы после всех расходов. Считается за 10 минут.
Формула
Прибыль с единицы = Цена продажи − Закупка − Комиссия WB − Логистика − Хранение − Возвраты − Реклама − Налог − Упаковка и прочее
Статьи расходов и где их брать
- Комиссия WB — 15–30% в зависимости от категории; смотрите в кабинете «Комиссии и тарифы».
- Логистика — доставка до покупателя, зависит от габаритов: от 50 до 300+ ₽ за единицу. Плюс обратная логистика при возврате.
- Хранение — за единицу в день; для мелочи копейки, для мебели существенно. Учитывайте средний срок продажи партии.
- Возвраты — процент выкупа по категории: одежда 30–60%, электроника 90%+. Невыкуп — это оплаченная логистика туда-обратно.
- Реклама — расход на рекламу, делённый на число продаж (ДРР). Для новых карточек 15–30%, для раскрученных 5–10%.
- Налог — УСН 6% с оборота или 15% с разницы; для ИП на УСН «доходы» считайте от цены продажи.
- Упаковка, маркировка, брак — обычно 2–5% от цены.
Пример: худи за 2 490 ₽
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи (после скидки WB) | 2 490 ₽ |
| Закупка | −900 ₽ |
| Комиссия 25% | −623 ₽ |
| Логистика | −110 ₽ |
| Возвраты (выкуп 45% → 1,2 лишних доставки) | −130 ₽ |
| Хранение (30 дней) | −25 ₽ |
| Реклама (ДРР 15%) | −374 ₽ |
| Налог 6% | −149 ₽ |
| Упаковка, брак 3% | −75 ₽ |
| Прибыль с единицы | 104 ₽ (4%) |
На бумаге «купил за 900, продал за 2 490» выглядело как 170% наценки. В реальности — 4%. Одна неудачная рекламная неделя уводит в минус.
Что делать с этой цифрой
Если маржа меньше 15% — либо поднимать цену, либо снижать закупку, либо менять товар. Проверяйте юнит-экономику до закупки партии, а не после. Калькулятор считает всё это по вашим цифрам и показывает, при какой цене выходите на нужную маржу.
Где чаще всего теряются деньги
Разберём типичные ошибки, которые превращают «прибыльный» товар в убыточный.
Считают от цены до скидки. Wildberries активно применяет скидки и участвует в акциях. Считать нужно от той суммы, которую реально платит покупатель, а не от зачёркнутой цены в карточке.
Забывают про обратную логистику. Если процент выкупа 45%, то на одну продажу приходится больше одной доставки: товар съездил к покупателю и вернулся. В одежде и обуви это часто вторая по величине статья расходов после закупки.
Не учитывают хранение при медленных продажах. Копеечный тариф за единицу в день превращается в заметную сумму, если партия лежит на складе три месяца.
Считают рекламу отдельно от товара. ДРР нужно закладывать в себестоимость каждой единицы, иначе картина в отчёте и в реальности расходится.
Игнорируют брак и потери. 2–5% товара теряется, повреждается или списывается — это нормальный операционный расход, его нужно закладывать.
Второй пример: товар с высокой маржой
Возьмём аксессуар — органайзер для сумки, цена 890 ₽, закупка 190 ₽, лёгкий и компактный.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 890 ₽ |
| Закупка | −190 ₽ |
| Комиссия 20% | −178 ₽ |
| Логистика (лёгкий товар) | −55 ₽ |
| Возвраты (выкуп 85%) | −18 ₽ |
| Хранение | −6 ₽ |
| Реклама (ДРР 12%) | −107 ₽ |
| Налог 6% | −53 ₽ |
| Упаковка, брак 3% | −27 ₽ |
| Прибыль с единицы | 256 ₽ (29%) |
Сравните с примером худи из первой части: там при вдвое большей цене прибыль составила 104 ₽, здесь при цене 890 ₽ — 256 ₽. Причина в габаритах и проценте выкупа. Отсюда практическое правило для новичка: лёгкий компактный товар с высоким выкупом почти всегда выгоднее объёмной одежды, даже при меньшем чеке.
Как считать точку безубыточности
Помимо прибыли с единицы, посчитайте, сколько единиц нужно продать, чтобы отбить вложения в партию. Формула простая: постоянные затраты на партию (закупка всей партии, доставка до склада, фотосъёмка, маркировка) делятся на прибыль с единицы.
Если партия обошлась в 90 000 ₽, а прибыль с единицы 256 ₽, то нужно продать 352 штуки, чтобы выйти в ноль. Дальше вопрос: реально ли продать столько за срок, на который вы готовы заморозить деньги? Если партия 500 штук — запас есть. Если 400 — риск высокий.
Какая маржа считается нормальной
- Ниже 10% — опасная зона. Любое подорожание логистики или неделя неудачной рекламы уводят в минус.
- 15–25% — рабочий коридор для большинства категорий.
- Выше 30% — хорошо, но проверьте расчёт: обычно что-то не учтено.
Важно: считайте юнит-экономику до закупки партии, а не после первого месяца продаж. Пересчитывайте при каждом изменении цены, тарифов площадки или ставки рекламы — все три меняются регулярно.
Как ускорить расчёт
Вручную это таблица в Excel, которую нужно один раз собрать и потом поддерживать. Быстрее — калькулятор юнит-экономики: вводите закупку, цену, комиссию, логистику и процент выкупа, получаете разложенную по статьям маржу и подсказку, при какой цене выйдете на нужную прибыль. Для нестандартных случаев — например, комплектов или товаров с разными габаритами в одной карточке — удобнее описать ситуацию словами в чате.